潜在顧客とは掘り起こしが必要な顧客｜顕在顧客・見込み客との違い、マーケティングの手順など解説
「潜在顧客（読：せんざいこきゃく）」「顕在顧客（読：けんざいこきゃく）」という言葉の文字だけを見ると似ていますが、実は意味が違います。
新規顧客の開拓・新規事業の立ち上げなどにあたって、マーケティングに関わる言葉の正しい意味を把握して、効率的にたくさんの顧客を獲得したいですよね。
そこで今回は数多くの企業様のマーケティングをサポートしてきた埼玉の広告代理店、株式会社サムライが、以下の項目をわかりやすく解説します。
| このコラムのポイント |
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潜在顧客を効率的に掘り起こし、顧客へと発展させる方法がわかります。ぜひ最後までごらんください！
目次
潜在顧客とは掘り起こしが必要な顧客
はじめに、「潜在顧客」の意味をわかりやすく解説します。
潜在顧客とは、商品・サービス全般に興味・関心はあるものの、具体的な行動はまだ何もしていない顧客のことです。
【潜在顧客の例：「そろそろマイホーム購入を考える年齢だな」と意識し始めた方】
「そろそろマイホーム購入を考える年齢だな」意識し始めたものの、まだ具体的なイメージはなく、以下のような現状の方が潜在顧客です。
- ご自身のライフスタイルに「一戸建てorマンション」「新築or中古」のどれが合うか、具体的にイメージしていない
- マイホームを購入する具体的な年月を決めていない
- マイホーム購入に関連する業者はイメージできるものの、具体的にこの業者に依頼したいという希望はない
- 大体の予算感はあるけど、明確な数字まではイメージしていない など
また「潜在顧客」が「顧客」に発展するまでには段階があり、段階によってアプローチを変える必要があります。
そこで次に、潜在顧客を掘り起こした後の顧客層に関する言葉・意味も確認しましょう。
埼玉県を中心とする関東エリアで潜在顧客の掘り起こし方がわからずお悩みの方は、株式会社サムライにお問い合わせください。
商品・サービスと潜在顧客をつなげる方法を提案いたします。
潜在顧客と顕在顧客・見込み客は違う｜似ている言葉の意味・違い一覧
顧客層に関する言葉は複数あるので、「意味の違いがよくわからない」とお悩みの方が多いのではないでしょうか。
「潜在顧客」が「顧客」に発展するまでの段階は、大きく分けて4つです。それぞれの意味とあわせて確認しましょう。
| 顧客層 | 意味 |
| 潜在顧客 | 商品・サービス全般に興味はあるものの、具体的な行動は何もしていない顧客 |
| 見込み客 | 商品・サービスに関する情報を調べ始めている顧客 |
| 顕在顧客 | 商品・サービス購入の意思が明確な顧客 |
| 顧客 | 商品・サービスを購入した顧客 |
前述した「そろそろマイホーム購入を考える年齢だな」と意識し始めた潜在顧客を例にすると、顧客になるまでのイメージは以下のとおりです。
潜在顧客が顧客に発展するまでの間には、数え切れないほどの選択肢がありますよね。
顧客がどの段階にいても自社の商品・サービスを認知できるようにマーケティング戦略を組み立てる必要があるため、次にマーケティングの手順も確認しておきましょう。
潜在顧客を顕在顧客・顧客にするマーケティングの手順を簡単解説
「マーケティング」を簡単にいうと商品を売るための活動全般のことで、「潜在顧客の掘り起こしに必要な情報発信」も、マーケティングの一環です。
マーケティング戦略に関するノウハウは多岐にわたりますが、以下2つに分けると自社に必要な行動を考えやすくなるので、それぞれ確認しましょう。
- 潜在顧客を掘り起こし顕在顧客・顧客に発展させる方法｜マーケティングの手順
- 潜在顧客・顕在顧客に商品・サービスを伝える手段｜マーケティングの手段
潜在顧客を掘り起こし顕在顧客・顧客に発展させる方法｜マーケティングの手順
潜在顧客を掘り起こし、顕在顧客・顧客に発展させるためのマーケティングの手順を、数多くのマーケティングサポート実績を持つ埼玉の広告代理店、株式会社サムライが紹介します。
| マーケティングの手順 | |
| ① | 既存顧客を分析し、掘り起こしが必要な潜在顧客のペルソナ（ユーザー像）を設定 ・具体的な1人の人物像を作ると設定しやすい（年齢・居住地・家族構成・年収・など） ・ペルソナがサービスを購入した後の生活の変化、感情まで設定するのがおすすめ |
| ③ | 市場調査・競合調査から、潜在顧客・顕在顧客に商品・サービスを伝える手段をピックアップ サービスを伝える手段については、「潜在顧客・顕在顧客に商品・サービスを伝える手段｜マーケティングの手段」で紹介します |
| ④ | 潜在顧客へアプローチを実行・分析・改善。LINE・メールなどでの関係を構築 ・潜在顧客の掘り起こしの効果が出るまで、実行したアプローチを分析・改善し、「実行・分析・改善」を繰り返します ・潜在顧客の掘り起こしのゴールは、一般的に「企業対潜在顧客全体」という構図だった関係性が「企業対1人（見込み顧客）」となることです |
| ⑤ | 見込み顧客の購買意欲を高めるための活動（ナーチャリング）を積み上げて、顧客となる LINE・メールなどでつながりを深めながら具体的な商品・サービスの魅力を伝え、「見込み顧客→顕在顧客→顧客」となるうよう活動を積み上げます |
ブランディングとはブランドに独自のイメージ作りをする行動のことで、こちらの記事で詳しい意味・使い方などを確認できます。
>「ブランディング」の意味・確立したブランディングの使い方を簡単解説｜ブランディングを図る手順
潜在顧客・顕在顧客に商品・サービスを伝える手段｜マーケティングの手段
紹介したマーケティングの手順は大まかなもので、実際には商品・サービス、潜在顧客の特徴などに合わせて戦略を組み立てる必要があります。
特に商品・サービスを伝える手段（マーケティングの手段）に関しては選択肢が豊富なので、具体的にどのような選択肢があるのかも、確認しておきましょう。
| 手段 | 概要 |
|---|---|
| オンライン（インターネットを使用） | |
| SNS運用 | インスタグラムなどのSNSで自社の情報を発信 |
| オウンドメディア運用 | オウンドメディアとは主に自社ホームページのことで、潜在顧客に役立つ情報、見込み客・顕在顧客にイベント情報などを発信 |
| DM・メルマガ発信 | 「企業対1人（見込み顧客）」となった段階から、顧客との関係性を深めるために情報発信 |
| リスティング広告（Web広告）出稿 | 顧客の検索行動に合わせて広告が表示されるように出稿 |
| プレスリリースを出す | 報道関係者に商品・サービスの情報を提供して発信してもらう |
| オフライン（インターネット以外） | |
| ・展示会・セミナーなどのイベント開催 ・店舗運営 |
顧客が商品・サービスに実際に触れる機会をつくる |
| テレマーケティング | 商品・サービスの販促、問い合わせ対応を電話で行う |
| トライアル | 商品・サービスをお試しで利用できるキャンペーンなどを実施 |
| ・テレビCM ・ラジオCM ・SP広告（バスのパッケージ広告・タクシー広告・チラシ配布など） |
幅広い層に商品・サービスを認知してもらうために広告出稿 |
上記のようなマーケティングの手段を「潜在顧客から顧客までのステップの中での現在位置」「顧客のニーズ・特性」などに合わせて使い分けると、より多くの潜在顧客掘り起こしが成功する可能性があります。
事業の状況や予算に応じて、マーケティングの専門家への相談・依頼を検討するのもおすすめです。
埼玉県を中心とする関東エリアでマーケティング強化を検討中の企業様は、株式会社サムライにお問い合わせください。
株式会社サムライは、数多くの企業様のマーケティングをサポートしてきた広告代理店です。
潜在顧客の掘り起こしは本当に必要なのか｜メリット・デメリット、注意点
「潜在顧客」「顕在顧客」などの言葉の意味、潜在顧客を顧客にするためのマーケティングの手順などを確認してきましたが、多岐に渡る準備と活動が必要なため、「潜在顧客の掘り起こしは本当に必要？」と疑問・迷いをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで潜在顧客の掘り起こしを実施するメリット・デメリット、注意点を紹介するので、効果とコストのバランスなどを検討する際の参考にしていただけると幸いです。
潜在顧客を掘り起こすメリットとは
潜在顧客を掘り起こすメリットは、以下のとおりです。
| メリット |
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潜在顧客を掘り起こすデメリットとは
一方で、潜在顧客の掘り起こしによって、以下のようなデメリットが発生することもあります。
| デメリット |
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上記のようなデメリットは、潜在顧客にアプローチする前の調査・分析などによって回避可能なので、次に紹介します。
潜在顧客を掘り起こす際の注意点｜デメリット解消法
潜在顧客の掘り起こしを検討する際には、「潜在顧客を掘り起こし顕在顧客・顧客に発展させる方法｜マーケティングの手順」で紹介した内容を徹底的に実践することで、マーケティングを実施する際のコストの無駄遣いを防げます。
上記を参考にしながら効果を実感できるマーケティングを目指していただけると幸いです。
潜在顧客の掘り起こしを実施した事例
最後に、潜在顧客の掘り起こしを実施した事例として、埼玉の広告代理店、株式会社サムライが制作したラジオCMを紹介します。
以下に記載したのは、リフォーム・工事会社様のラジオCM事例です。
潜在顧客に自社サービスに関するお困りごとが発生した場合に自然に思い出していただけるよう、リズム感を重視して「企業名」「即日対応」「5年保証」といった、自社を選ぶべき価値を伝えています。
| リフォーム・工事会社様のラジオCM（20秒間） |
| （軽快な音楽）
電翔♪、電翔♪、アンテナ工事は電翔♪ （軽快な音楽にのせて以下のナレーション） 担当エリア即日対応のアンテナ工事は、電翔にお任せ。 アンテナ工事は電翔♪ 5年保証つき。 ※以下をクリックし、ぜひ実際の音声をお聴きください。 ラジオCM埼玉（「パスワード：radiocm」をご入力後にお聴きいただけます） |
埼玉の広告代理店、株式会社サムライには、ほかにもテレビCM・SP広告・Web広告などの制作実績がございます。ぜひごらんください。
〈制作実績〉
株式会社サムライは、テレビ・ラジオCM、SP広告、Web広告など各種媒体を活用したマーケティングをサポートしている広告代理店です。
埼玉県を中心とする関東エリアで潜在顧客の掘り起こしを含むマーケティングを検討中の方は、お気軽にお問い合わせください。
まとめ
「潜在顧客」「顕在顧客」などの言葉の意味、潜在顧客を掘り起こして顧客になっていただくまでのマーケティングの手順などを解説してきました。
潜在顧客掘り起こしのようなマーケティングには「コストが高い」「難しい」といった印象があると思いますが、「現状分析や市場調査などを土台にした丁寧なペルソナ設定」などを実行することで、スムーズに戦略を組み立て・実施できます。
専門家の力を活用することでコストが下がり、効果獲得までのスピードが上がるケースが多くあるため、ぜひ潜在顧客の掘り起こしにチャレンジしていただけると幸いです。
